O mercado da advocacia no Brasil é muito concorrido e pode ser brutal para advogados que não buscam novas maneiras de conquistar um maior número de clientes. A boa notícia é que com adoção de técnicas corretas, é possível se destacar e fechar mais contratos de honorários no seu escritório.
Em qualquer ramo de negócio conquistar mais clientes pode se mostrar um desafio. Na advocacia, não é diferente. Há, ainda, o agravante dos limites impostos pelo Código de Ética da OAB.
Porém, o advogado moderno e antenado não se frustra diante desses desafios e corre sempre atrás do crescimento do seu escritório de advocacia. Se esse é o seu caso, confira abaixo dicas para te ajudar a ter cada vez mais clientes no escritório de advocacia.
Se especialize
Quando uma pessoa quebra o pé, ela busca um clínico geral ou um ortopedista? Da mesma maneira, as pessoas querem advogados que sejam especialistas no tipo de problemas que elas estão enfrentando.
É comum que, na esperança de conseguir mais clientes, alguns advogados atuem em muitas áreas, atendendo todo e qualquer caso que aparecer na sua porta. Contudo, um advogado generalista nunca será visto como um especialista pelos seus clientes.
Busque a área ou o nicho do Direito que você mais se identifica e se especialize nele. Aprofunde seu conhecimento teórico e prático. Entenda os problemas mais comuns desta área e aprenda como preveni-los e remediá-los.
Se tornar um especialista não diminuirá suas chances de ser contratado, pelo contrário, aumentará suas chances de ser encontrado pelos clientes corretos e fechar mais contratos de honorários.
Seja uma autoridade
Não basta ser um especialista, é necessário ser visto como uma autoridade naquele tema. Você deve ser a pessoa que é lembrada quando seus potenciais clientes enfrentarem um certo tipo de problema.
Durante sua carreira jurídica, o advogado vai construindo sua reputação e autoridade com o passar dos anos, através dos êxitos e indicações de seus clientes. Porém há maneiras de acelerar a formação desse reconhecimento.
Uma maneira simples e infalível para construir sua autoridade é demonstrar seu conhecimento sólido nos temas da sua especialidade sempre que possível. Realize palestras, procure dar entrevistas na mídia, frequente eventos da sua área de atuação e, principalmente, produza conteúdo na internet.
O poder das redes sociais é enorme, não o desperdice. Com uma produção de conteúdo estratégica nas redes sociais é possível construir sua autoridade e prospectar cada vez mais clientes para seu escritório de advocacia.
Conheça sua persona
Ao se especializar em uma ou mais áreas do Direito, você deve pensar qual o perfil de cliente você busca atender.
Quem são seus potenciais clientes? São pessoas físicas ou jurídicas? Pequenas ou grandes empresas? Pessoas de que classe social? No que trabalham? Qual seu estado civil?
Vá além. Pense: Quais são as dúvidas dessas pessoas? Quais problemas elas enfrentam? Tem como evitar tais problemas? Quais as maneiras de tornar a vida dessas pessoas mais fáceis? Quais os sonhos?
Para se comunicar bem com uma pessoa, é preciso saber com quem você está falando. Assim você utilizará a linguagem, o tom e meio de comunicação corretos para chegar nos seus potenciais clientes e fechar mais contratos de honorários.
Seja claro e assertivo
Abandone o “juridiquês”. Usar palavras difíceis e jargões jurídicos não fará com que seu cliente confie mais no seu conhecimento, pelo contrário, somente o distanciará mais.
Ao conversar com um potencial cliente seja claro e explique todos os procedimentos da maneira mais simples possível. Não como se falasse com uma criança, mas com um adulto inteligente e que necessita do seu auxílio para um problema específico.
É imprescindível que seu potencial cliente compreenda as soluções que você apresentar a ele. Seja direto, sem rodeios, mas não deixe de explicar os pormenores e prever todas as dúvidas que o cliente possa ter.
Demonstre interesse pelo seu cliente
Quando atender um cliente, ele deve ser o foco total da sua atenção. Se trabalhar com outras pessoas, peça para não ser incomodado quando estiver em atendimento. Não olhe o celular e não atenda outras ligações que não sejam extremamente urgentes.
Escute com atenção o que seu cliente tem a dizer e faça perguntas para demonstrar seu interesse e entender toda a situação. Não menospreze seus problemas ou dúvidas. Busque entender seus medos e sonhos.
As pessoas querem se sentir ouvidas e acolhidas. Se você se mostrar genuinamente interessado no problema do seu cliente, já terá andado boa parte do caminho para o fechamento do contrato de honorários.
Transparência e confiança andam de mãos dadas
A relação entre advogado e cliente deve ser baseada na total transparência. Garantir o ganho de causa ou dar falsas esperanças para um potencial cliente pode ser um tiro no pé.
As pessoas valorizam profissionais honestos e que falam sobre suas reais chances. Seja sempre transparente para conquistar a confiança irrestrita de seu cliente. Seu objetivo deve ser manter um relacionamento duradouro e não ganhar dinheiro a qualquer custo em um único processo.
Tenha diferenciais
Em um mercado tão competitivo como a advocacia, você não pode ser só mais um. É necessário ter a resposta à seguinte pergunta na ponta da língua: o que o diferencia dos seus concorrentes?
Seu diferencial pode se manifestar em um atendimento no local do cliente, na utilização de ferramentas tecnológicas de gerenciamento ou mesmo no envio de relatórios regulares para o cliente sobre o andamento do processo.
Cobre um preço justo nos contratos de honorários
Muitos advogados acreditam que para conseguir mais clientes precisam cobrar preços baixos. Porém um valor abaixo do mercado te desvaloriza e afasta os melhores clientes.
Por outro lado, um valor muito acima do mercado, se não for acompanhado de um valor agregado que o justifique, também pode espantar clientes.
Por essa razão, precificar seus serviços não pode ser feito de qualquer maneira. Deve-se utilizar a tabela de honorários da OAB como referência, mas também calcular o tempo que será despedido no processo, seus gastos, dentre outros.
Não tenha medo de cobrar pelos seus serviços. O importante é o valor do que você oferece e não o preço. Demonstre tudo que você fará para o seu cliente e depois diga seu preço sem receio. É o preço do seu trabalho, do seu conhecimento e do seu tempo. Valorize-o.
Ter mais clientes no escritório de advocacia é possível
Como vimos acima, com medidas simples, mas eficientes, é possível fechar mais contratos de honorários e ter mais clientes no escritório de advocacia.
Para mais dicas como essas, confira o nosso Instragram @angelopeccini.
